Этот кейс полезен не только владельцам автомагазинов и СТО, но и другим предпринимателем, у которых есть шоурумы, магазины, точки общепита. Что касается автозапчастей, то ниша высококонкурентная и низкомаржинальная. А потому факторы бизнес-модели и эффективного маркетинга встают на первое место.

И мы рассмотрим, как через переупаковку сайта и рекламных каналов мы повысили в 3 раза конверсию трафика в вин-запросы (лиды).

Проблема

Компания уперлась в потолок продаж и перестала расти. Рост рекламного бюджета, мотивации и премии не работали. Мы провели анализ воронки и увидели, что имеет место быть несколько факторов — низкая конверсия в лид, менеджеры не успевают обрабатывать все заявки (отвлекаются на звонки), устарела бизнес-модель. И если третий пункт был вне нашей власти, то первые два мы готовы были решить.

Суть решения задачи

Это наш давний партнер, для которого мы придумали модель ведения бизнеса, построили отдел продаж, а также привели крупных клиентов, среди которых предприятия Ростеха, МЖБК Усть-Лабинский, Краснодарский аэропорт, Агрокомплекс Выселковский и т.п.

Но как я уже сказал, внедрение новой модели нам не ставилось в задачу. Поэтому мы сфокусировались на:

• росте конверсии в контекстной рекламе;
• добавлении новых каналов поступления лидов;
• рост пропускной способности отдела продаж.

Каждый из пунктов мы улучшили совсем на чуть-чуть, но в сумме это дало двукратный рост продаж. Ниже по пунктам я рассказываю, как этого добился.

Что сделано

Шаг 1. Обновление сайта.

И здесь нам предстояло решить 2 задачи — рост конверсии, уменьшение доли звонков за счет текстовых вин-запросов (чтобы уменьшить время коммуникации с клиентом и увеличить пропускную способность отдела продаж). Для этого мы:

1. Разработали новый UX дизайн, в котором отправка ВИН-запроса стала простым и очевидным действием.
2. Обновили UI-дизайн и сделали сайт визуально привлекательным, вызывающим доверие.
3. Обновили структуру сайта, улучшили целевые страницы (для владельцев определенных марок, моделй или тех, кто ищет конкретные группы запчастей).
4. Пересобрали Яндекс Директ, внедрили маленькую хитрость, которая снизила долю проценщиков (магазины, которые пробивают цены и артикулы деталей, но не покупают).
5. Подключили площадки Авито, Дром и другие.

Так выглядит главная страница нового интернет-магазина автозапчастей:

Результат

В результате реализации указанных мер произошли следующие изменения:

• пот отдельным кампаниям конверсия в контекстной рекламе выросла почти до 60% (а в среднем 4%), при этом мы уменьшили бюджет в 2 раза;
• до 30% заказов стали создаваться клиентами самостоятельно (что было до этого редкостью и показатель держался в лучшем случае на уровне 5%);
• примерно в двое сократилось количество звонков, но при этом также вдвое увеличилось количество обращений;
• как итог, двукратный рост продаж (почти).

Кроме того, мы тестируем методы продвижения торговых марок запчастей. У нас накапливаются компетенции, формируются новые модели маркетинга.