Отправили балку в Африку
Производитель двутавровых балок "Монолит Кубани" хотел выйти на зарубежный рынок. Против них было всё — санкции, языковой барьер, цена выше рынка (как и качество). Заявки пошли через три недели.
Задача
Создать механизм экспортных продаж для продукции которая дороже, чем у конкурентов — и при этом найти покупателей за рубежом, несмотря на санкционные ограничения.
Решение
Начали с анализа конкурентов на русском и английском языках — нужно было понять, как говорит рынок и где есть незакрытый спрос. Разработали маркетинговую схему из 3 касаний — от первого контакта до карточки товара.
Создали две отдельные рекламные экосистемы — для России и для зарубежных рынков. Запустили рекламу по Югу России, Армении, Грузии и ОАЭ. Контент строился не на цене — а на качестве и доверии к производителю.
Результат
- Лиды из Армении и Грузии через 3 недели после запуска.
- Отгрузки в ОАЭ и Кот-д'Ивуар.
- Регулярные заявки из поиска.
- Продукция, которая была "дороже рынка", стала востребованной — доверие закрыло ценовое возражение.
Вывод
Когда продукт дороже конкурентов — проблема не в цене. Проблема в том, что покупатель не понимает, за что платит. Правильная упаковка отвечает на этот вопрос раньше, чем клиент успевает уйти к дешёвым аналогам.