Снизили стоимость обращения в кухнях на заказ на ~50% после переупаковки

О заказчике и задаче

Астера — это мебельная компания, которая занимается меблировкой под ключ и важным направлением являются именно кухни на заказ.

Основатель компании — Ильдус Садртдинов, требовательный к себе и своей команде руководитель, который сумел добиться репутации на рынке и получить "сарафан", как ключевой канал продаж.

У Астеры уже был сайт, но давал небольшое количество дорогих лидов — их стоимость не опускалась ниже 7,5 тыс. рублей в лучшие периоды.

Соответственно, от нас требовалось предложить решение по сайту, которое закроет следующие задачи:

1. Снизит стоимость целевого обращения.
2. Увеличит количество обращений.
3. Создаст условия для масштабирования рекламных каналов.

Забегая вперед скажу, что наше сотрудничество началось в конце лета 2022 года, накануне частичной мобилизации. Это внесло коррективы в финальную картину воронки продаж.

Решение

Геополитические изменения мы исключили как фактор, потому что в период начала сотрудничества у нас уже работал сайт Маркос Мебель, который имел хорошие показатели.

Для нас виделось очевидным, что ограничивающими условиями являлись сайт и настройки рекламных каналов. Я (как всегда) не сделал снимок сайта "ДО", но уверен, вы и без этого оцените подходы и реализацию проекта.

Мы приступили и если быть кратким, порядок был следующим:

1. Составление портретов клиентов и путей клиентов. Я даже лично посетил салон Астеры и послушал, что говорят клиенты. Всего было собрано 15 аватаров. Можно были и больше.
2. Составление схемы рекламных каналов. Её мы коснемся чуть ниже.
3. Анализ конкурентов. Смотрели на смыслы, визуал, присутствие элементов упаковки у топовых компаний. Ведь именно с ними в первую очередь Астера борется за лиды. И наша задача выявить факторы, где мы можем их победить.
4. Сбор смыслов. Мы проработали факторы команды, кейсов, схемы сотрудничества. Собрать видеоотзывы оказалось проблематичным (а текстовые вставлять не стали), поэтому вместо них сделали акцент именно на портфолио.
5. Разработка структуры сайта и ключевых интерфейсов, которые будут носителями собранных смыслов.
6. Разработка дизайна сайта.
7. Создание контента. Мы сделали фото команды, видеопрезентацию от Ильдуса Садртдинова и переработали фотографий работ (выровняли горизонты, цвета). Также были составлены описания работ.
8. Наполнение сайта.
9. Финальные правки. Хрестоматийная проблема последней мили в проектах. В уже работающий сайт вносили доработки и устраняли выявляемые шероховатости.
10. Изменение настроек Яндекс Директ. Со стороны заказчика работал специалист. Он давал обратную связь по сайту, мы рекомендовали настройки.

Cхема рекламы

О рекламе отдельно. Схему работы в рекламных каналах мы разрабатываем до начала работ по сайту. Понимая, как мы будем перерабатывать входящий трафик, мы создадим правильную структуру упаковки, которая включит: сайт; соцсети; рекламные креативы.

Стратегия в Яндекс Директ незамысловатая, но действенная и всегда актуальная:

1. По целевым запросам ведем трафик на основной лендинг (главная страница).
2. Через метрику собираем вовлеченную аудиторию в сегменты.
3. Используя настройки ретаргетинга ведем вовлеченную аудиторию первого касания на кейсы, карточки моделей и лендинг меблировки под ключ.
4. Сбор смыслов. Мы проработали факторы команды, кейсов, схемы сотрудничества. Собрать видеоотзывы оказалось проблематичным (а текстовые вставлять не стали), поэтому вместо них сделали акцент именно на портфолио.

Результат

Частичная мобилизация внесла свои коррективы и пришлось снизить рекламный бюджет. Данные ниже верны на декабрь 2022 г. в сравнении с июлем и августом того же года (до переупаковки).

Команда проекта

Чтобы создавать проекты такого уровня, необходимы специалисты, которые максимально будут вовлечены в задачи. Свои усилия приложили профессионалы своего дела из моей команды. Не называя имен, скажу, что это:

1. Маркетолог (я), который провел анализ, собрал смыслы и даже создал интерфейс сайта.
2. Дизайнер, который создал графическое оформление интерфейсов.
3. Верстальщик, который сверстал HTML-шаблон сайта.
4. Программист, который сделал из главного лендинга полноценное одностраничное приложение и реализовал весь остальной функционал.
5. Видеограф, который создал фото и видео контент.
6. Контент-менеджер, который собрал кейсы (переписал еще их), опубликовал их и остальные данные.
7. Директолог, с которым мы отработали интерфейс в рекламе и внесли в него незначительные изменения, которые дали значительный эффект.

Вывод

Фактор упаковки играет важную роль. Я часто привожу пример с парнем, который предлагает свидания. Если он выглядит так себе, то от тысяч попыток контакта с противоположным полом он просто устанет и разочаруется в себе. И напротив, хорошо выглядящий и умеющий говорить мужчина получит популярность.

В моей практике общения с клиентом в маркетинг не верят именно владельцы плохо упакованных сайтов и соцсетей, которые отказываются понимать базовые вещи в построении отношений с клиентом и кем бы то ни было.