Двукратный рост продаж в сегменте автозапчастей и снижение рекламных расходов в 1,5 раза.

Наш заказчик — магазин автозапчастей Кубань Партс в г. Краснодаре. Как и все инди-магазины, эта компания не видела точек роста и была ограничена в технических и маркетинговых инструментах.

Моя команда работала над методологией развития продаж товаров массового производства, но одновременно сложных продуктов. Автозапчасти отлично вписывались: технически сложный продукт, требующий квалифицированного подбора; серийная продукция с артикулами (и каждый уникален); большая конкуренция среди производителей и продавцов; клиенты — экономически активная категория граждан и т.п.

В общем, мы согласились. Тем более, что ранее уже работали с этим заказчиком.

И, вот, с чем пришел к нам заказчик:

  1. Интернет-магазин на платформе Веб Авторесурс от компании Трейдсофт.
  2. Рекламные кампании, настроенные 8 лет назад, все еще работали и давали клиентов.
  3. 110 тыс. регистраций на сайте, 6 тыс. активных клиентов.
  4. Хорошая репутация на рынке. Для нас это важно, т.к. означает, что наш заказчик умеет работать и продавать.

В принципе, неплохая база. Но её нужно правильно использовать.

Решение

Наша гипотеза включала:

  • продажи в B2B-секторе (привлечение целевого трафика из РСЯ на отдельный лендинг);
  • запуск кастомизированных лендингов под отдельные марки автомобилей, узлы запчастей и бренды автокомпонентов;
  • запуск продаж на маркетплейсах.

Это предполагало полную переупаковку проекта — смыслы, UX/UI, платформа (которая не давала внедрить ряд инструментов). В процессе возникла сложность — у заказчика нет своего СТО. И нам нужно было убедить клиентов покупать детали в магазинах и с ними ехать в автосервис. А еще мы договорились сами с соседним небольшим техцентром о партнерстве.

Вот, список задач, которые мы выполнили:

  1. Изучили ассортимент.
  2. Составили портреты клиентов и выделили наиболее нам интересные. Изучили конкурентов, как топов (Exist, Fit), так и тех, кто вокруг (Чалик, Детали24 и т.п.).
  3. Собрали смыслы.
  4. Разработали дизайн.
  5. Сменили платформу на более свежую версию Веб Авторесурс и произвели самостоятельно её доработку. В частности внедрили возможность создавать внутри проекта товарные лендинги, создали новые инструмент выгрузки на маркетплейсы.
  6. Настроили рекламные кампании. О нашем подходе чуть ниже.
  7. Разместили товары на маркетплейсах (Авито, Дром, Авто-ру). На момент написания кейса Авто-ру уже не работал, как площадка для магазинов, но на продажах это не сказалось.

Итак, упаковка предполагала решение следующих задач:

  1. Анализ рынка
  2. Сбор смыслов.
  3. Разработка нового дизайна, внедрение интерактивного видео.
  4. Смена платформы.

  1. Анализ рынка
  2. Сбор смыслов.
  3. Разработка нового дизайна, внедрение интерактивного видео.
  4. Смена платформы.

Это позволило нам повысить доверие, вести трафик на кастомизированные лендинги и повысить конверсию.

Что мы сделали в контекстной рекламе:

  1. Разделили рекламу в сетях и на поиске.
  2. Ограничили географию показов радиусом в 7 км. вокруг магазина.
  3. Переработали заголовки и текст объявлений, чтобы отсечь проценщиков и подборщиков запчастей, но зацепить реальных клиентов.
  4. Создали отдельные рекламные кампании под безнальщиков.

Увеличив количество площадок (за счет маркетплейсов) мы одновременно снизили рекламные расходы в 1,5 раза.

Продажи юрлицам стали стабильными, а среди клиентов появились: Агрокомплекс Выселковский; Краснодарский аэропорт; МЖБК Усть-Лабинский; предприятия Ростеха и т.п.

В совокупности это дало двукратный рост продаж.

В заключение

Мы любим проекты, где нужно продавать автозапчасти, ЗИП для оборудования, промышленные товары, и нами разработана своя методика, которая была протестирована и на практике. Именно поэтому мы легко справились с задачей. И если вы производитель и/или дистрибьютор продукции, которая производится серийно, то мы готовы вам предложить и внедрить более десяти специфических инструментов повышения продаж и освоения рынка.