Двукратный рост продаж в сегменте автозапчастей и снижение рекламных расходов в 1,5 раза.
Наш заказчик — магазин автозапчастей Кубань Партс в г. Краснодаре. Как и все инди-магазины, эта компания не видела точек роста и была ограничена в технических и маркетинговых инструментах.
Моя команда работала над методологией развития продаж товаров массового производства, но одновременно сложных продуктов. Автозапчасти отлично вписывались: технически сложный продукт, требующий квалифицированного подбора; серийная продукция с артикулами (и каждый уникален); большая конкуренция среди производителей и продавцов; клиенты — экономически активная категория граждан и т.п.
В общем, мы согласились. Тем более, что ранее уже работали с этим заказчиком.
И, вот, с чем пришел к нам заказчик:
- Интернет-магазин на платформе Веб Авторесурс от компании Трейдсофт.
- Рекламные кампании, настроенные 8 лет назад, все еще работали и давали клиентов.
- 110 тыс. регистраций на сайте, 6 тыс. активных клиентов.
- Хорошая репутация на рынке. Для нас это важно, т.к. означает, что наш заказчик умеет работать и продавать.
В принципе, неплохая база. Но её нужно правильно использовать.
Решение
Наша гипотеза включала:
- продажи в B2B-секторе (привлечение целевого трафика из РСЯ на отдельный лендинг);
- запуск кастомизированных лендингов под отдельные марки автомобилей, узлы запчастей и бренды автокомпонентов;
- запуск продаж на маркетплейсах.
Это предполагало полную переупаковку проекта — смыслы, UX/UI, платформа (которая не давала внедрить ряд инструментов). В процессе возникла сложность — у заказчика нет своего СТО. И нам нужно было убедить клиентов покупать детали в магазинах и с ними ехать в автосервис. А еще мы договорились сами с соседним небольшим техцентром о партнерстве.
Вот, список задач, которые мы выполнили:
- Изучили ассортимент.
- Составили портреты клиентов и выделили наиболее нам интересные. Изучили конкурентов, как топов (Exist, Fit), так и тех, кто вокруг (Чалик, Детали24 и т.п.).
- Собрали смыслы.
- Разработали дизайн.
- Сменили платформу на более свежую версию Веб Авторесурс и произвели самостоятельно её доработку. В частности внедрили возможность создавать внутри проекта товарные лендинги, создали новые инструмент выгрузки на маркетплейсы.
- Настроили рекламные кампании. О нашем подходе чуть ниже.
- Разместили товары на маркетплейсах (Авито, Дром, Авто-ру). На момент написания кейса Авто-ру уже не работал, как площадка для магазинов, но на продажах это не сказалось.
Итак, упаковка предполагала решение следующих задач:
- Анализ рынка
- Сбор смыслов.
- Разработка нового дизайна, внедрение интерактивного видео.
- Смена платформы.
- Анализ рынка
- Сбор смыслов.
- Разработка нового дизайна, внедрение интерактивного видео.
- Смена платформы.
Это позволило нам повысить доверие, вести трафик на кастомизированные лендинги и повысить конверсию.
Что мы сделали в контекстной рекламе:
- Разделили рекламу в сетях и на поиске.
- Ограничили географию показов радиусом в 7 км. вокруг магазина.
- Переработали заголовки и текст объявлений, чтобы отсечь проценщиков и подборщиков запчастей, но зацепить реальных клиентов.
- Создали отдельные рекламные кампании под безнальщиков.
Увеличив количество площадок (за счет маркетплейсов) мы одновременно снизили рекламные расходы в 1,5 раза.
Продажи юрлицам стали стабильными, а среди клиентов появились: Агрокомплекс Выселковский; Краснодарский аэропорт; МЖБК Усть-Лабинский; предприятия Ростеха и т.п.
В совокупности это дало двукратный рост продаж.
В заключение
Мы любим проекты, где нужно продавать автозапчасти, ЗИП для оборудования, промышленные товары, и нами разработана своя методика, которая была протестирована и на практике. Именно поэтому мы легко справились с задачей. И если вы производитель и/или дистрибьютор продукции, которая производится серийно, то мы готовы вам предложить и внедрить более десяти специфических инструментов повышения продаж и освоения рынка.
