Как мы перепаковали Интернет-магазин автозапчастей и подняли конверсию с 4% до 11%*

О заказчике и задаче

Интернет-магазин Кубань Партс расположен на окраине спального района в Краснодаре, торговая магазина всего 55 кв.м, а в смене работает 3 менеджера.

К моменту переупаковки (конец 2020 г.) его показатели были такими:

1. 110 тыс. регистраций на сайте.
2. До 150 лидов в день из разных источников.
3. 6 тыс. постоянных клиентов.
4. Порядка 30-40 обращений в день из контекстной рекламы.
5. Максимальная конверсия в контекстной рекламе составляла 3,7%, и началась тенденция к снижению.

Показатели компании перестали расти, и задачей моей команды стало обеспечить продолжение роста. Этот проект я вел и раньше. Показатели выше — то, что было достигнута с нуля (даже с минусов, когда компания висела на волоске).

К слову сказать, у нас был хороший стартовый ресурс. К этому времени мы привлекли много ключевых клиентов, в т.ч. и из B2B. Научились также работать с платформой Трейдсофта Вебавторесурс и выжимать из неё максимум возможностей.

Что решили менять?

Если показатели маркетинга начинают падать, то здесь несколько факторов, мы сосредоточились на следующих:

1. Упаковка
2. Схема и настройка рекламных каналов, прежде всего Яндекс Директ

Выбор пал на эти причины, потому что падали показатели именно в рекламе.

Отмечу, что интерфейсы и дизайн старого сайта делал я (хотя не дизайнер), а также глубоку программную переработку CMS ВебАвторесурс (Трейдсофт). Как UI-дизайнер я криворукий, платформа устарела безнадежна (в 2020 мы работали на движке на PHP 4). И рекламу настраивал сам.

Между тем, с имевшимися инструментами мы достигли значительного успеха для небольшого магазина. Но пришло время меняться.

Как решили менять?

Если коротко, то нами проделана следующая работа:

1. Провели анализ своих клиентов. Мы разделили людей по категориям, как они в принципе взаимодействуют с сайтами автозапчастей (сами подбирают, оставляют запросы, звонят, пишут в мессенджеры). Также составили несколько десятков портретов в B2C и B2B сегменте.
2. Провели анализ конкурентов. Увидели, что многие используют весьма функциональную, но неповортливую платформу ABCP. Это означало, что мы можем через фактор смысловой и визуальной упаковки добиться большего внимания и доверия аудитории. Тем более, что 90% процентов клиентов сами запчасти не подбирают и функциональность им почти не нужна.
3. Разработали интерфейсы (UX). Информационные и функциональные блоки расположили в иерархическом порядке — от наиболее востребованных к менее востребованным.
4. UI-дизайн сделали таким, чтобы максимально выделиться на фоне конкурентов и выглядеть компанией уровня ТОП.
5. Сменили платформу (поставили более новую версию ВебАвторесурс).
6. Изменили логотип. Сделали его современным и годным к использованию, как пиктограммы мобильного приложения (такое планируется).
7. Из прайс-листов и ранее спарсенных каталогов создали на сайте несколько сотен тысяч страниц запчастей.
8. Купили базу ТекДок и вытащили из неё как можно больше картинок и информации (расположили на отдельном сервере). Через сложные запросы начали формировать выгрузки на площадки.
9. Создали лендинги марок, узлов и запчастей, а также брендов для направления на них целевого трафика.
10. Настроили объявления в контекстной рекламе так, чтобы максимально отсечь "чаек" (проценщиков и искателей артикулов). Также сосредоточились на рекламе в пределах 5 км от магазина.
11. Разместили на сайте интерактивное видео, которое повысило доверие и собирает через отдельные формы лиды.

Марки авто, узлы и бренды получили лендинги с выборкой деталей из каталога. Так люди увидели, что у нас в базе есть запчасти для их автомобилей. Такие страницы самые конверсионные. Были случаи, когда на протяжении недели конверсия по отдельным маркам держалась на 30%.

Результат

Надо отметить, что результат ниже повлиял на рост продаж, который возможен, благодаря адекватному отделу продаж.

При этом на показатели влияет и репутация компании. Этому всегда уделялось большое внимание. И в большинстве в 99% сложных случаев компания всегда шла на встречу своему клиенту.

* 3х кратный рост конверсии произошел в контекстной рекламе. Этому способствовала, как упаковка, так и тщательная чистка ключевых запросов. Мы добились максимальной гармонии ключей и лендингов, отминусовав проценщиков.

Команда проекта

Серьезные проекты требуют серьезной команды, над результатом работали:

1. Я, как маркетолог, который провел аналитическую работу, собрал смыслы и разработал интерфейс сайта, а также настроил рекламные кампании.
2. Дизайнер, который разработал оформление сайта.
3. Верстальщик, который сверстал фронтед.
4. Программист, который создал функциональный фронтенд и бэкенд проекта.
5. Контент-менеджер, который наполнил сайт информацией.
6. Руководитель компании, которые прокачивал торговые площадки.