Как мы перепаковали Интернет-магазин автозапчастей и подняли конверсию с 4% до 11%*

О заказчике и задаче
Интернет-магазин Кубань Партс расположен на окраине спального района в Краснодаре, торговая магазина всего 55 кв.м, а в смене работает 3 менеджера.
К моменту переупаковки (конец 2020 г.) его показатели были такими:
- 110 тыс. регистраций на сайте.
- До 150 лидов в день из разных источников.
- 6 тыс. постоянных клиентов.
- Порядка 30-40 обращений в день из контекстной рекламы.
- Максимальная конверсия в контекстной рекламе составляла 3,7%, и началась тенденция к снижению.
Показатели компании перестали расти, и задачей моей команды стало обеспечить продолжение роста. Этот проект я вел и раньше. Показатели выше — то, что было достигнута с нуля (даже с минусов, когда компания висела на волоске).
К слову сказать, у нас был хороший стартовый ресурс. К этому времени мы привлекли много ключевых клиентов, в т.ч. и из B2B. Научились также работать с платформой Трейдсофта Вебавторесурс и выжимать из неё максимум возможностей.
Что решили менять?
Если показатели маркетинга начинают падать, то здесь несколько факторов, мы сосредоточились на следующих:
- Упаковка
- Схема и настройка рекламных каналов, прежде всего Яндекс Директ
Выбор пал на эти причины, потому что падали показатели именно в рекламе.
Я успел сделать запись экрана старого сайта до того, как мы его закрыли и уничтожили.
Отмечу, что интерфейсы и дизайн старого сайта делал я (хотя не дизайнер), а также глубоку программную переработку CMS ВебАвторесурс (Трейдсофт). Как UI-дизайнер я криворукий, платформа устарела безнадежна (в 2020 мы работали на движке на PHP 4). И рекламу настраивал сам.
Между тем, с имевшимися инструментами мы достигли значительного успеха для небольшого магазина. Но пришло время меняться.
Как решили менять?
Если коротко, то нами проделана следующая работа:
- Провели анализ своих клиентов. Мы разделили людей по категориям, как они в принципе взаимодействуют с сайтами автозапчастей (сами подбирают, оставляют запросы, звонят, пишут в мессенджеры). Также составили несколько десятков портретов в B2C и B2B сегменте.
- Провели анализ конкурентов. Увидели, что многие используют весьма функциональную, но неповортливую платформу ABCP. Это означало, что мы можем через фактор смысловой и визуальной упаковки добиться большего внимания и доверия аудитории. Тем более, что 90% процентов клиентов сами запчасти не подбирают и функциональность им почти не нужна.
- Разработали интерфейсы (UX). Информационные и функциональные блоки расположили в иерархическом порядке — от наиболее востребованных к менее востребованным.
- UI-дизайн сделали таким, чтобы максимально выделиться на фоне конкурентов и выглядеть компанией уровня ТОП.
- Сменили платформу (поставили более новую версию ВебАвторесурс).
- Изменили логотип. Сделали его современным и годным к использованию, как пиктограммы мобильного приложения (такое планируется).
- Из прайс-листов и ранее спарсенных каталогов создали на сайте несколько сотен тысяч страниц запчастей.
- Купили базу ТекДок и вытащили из неё как можно больше картинок и информации (расположили на отдельном сервере). Через сложные запросы начали формировать выгрузки на площадки.
- Создали лендинги марок, узлов и запчастей, а также брендов для направления на них целевого трафика.
- Настроили объявления в контекстной рекламе так, чтобы максимально отсечь "чаек" (проценщиков и искателей артикулов). Также сосредоточились на рекламе в пределах 5 км от магазина.
- Разместили на сайте интерактивное видео, которое повысило доверие и собирает через отдельные формы лиды.

Мы доработали даже функционал поиска, который стал искать и по наименованию.
Марки авто, узлы и бренды получили лендинги с выборкой деталей из каталога. Так люди увидели, что у нас в базе есть запчасти для их автомобилей. Такие страницы самые конверсионные. Были случаи, когда на протяжении недели конверсия по отдельным маркам держалась на 30%.


Вместе с покупкой новой версии ВебАвторесурс это были значительные для небольшого магазина инвестиции в упаковку. Но всё окупилось.
Интерактивное видео повышает доверие и даёт лиды (запрос звонка, переходы в мессенджер и оставление там заявки).
Результат
Надо отметить, что результат ниже повлиял на рост продаж, который возможен, благодаря адекватному отделу продаж.
При этом на показатели влияет и репутация компании. Этому всегда уделялось большое внимание. И в большинстве в 99% сложных случаев компания всегда шла на встречу своему клиенту.
* 3х кратный рост конверсии произошел в контекстной рекламе. Этому способствовала, как упаковка, так и тщательная чистка ключевых запросов. Мы добились максимальной гармонии ключей и лендингов, отминусовав проценщиков.
Стоит отметить, что в B2B клиентами Кубань Партс (которые пришли через рекламу) являются: Выселковский Агрокомплекс (Ткачева); Краснодарский аэропорт; МЖБК Усть-Лабинский; Кондитерская фабрика "Кубань" и другие.
Команда проекта
Серьезные проекты требуют серьезной команды, над результатом работали:
- Я, как маркетолог, который провел аналитическую работу, собрал смыслы и разработал интерфейс сайта, а также настроил рекламные кампании.
- Дизайнер, который разработал оформление сайта.
- Верстальщик, который сверстал фронтед.
- Программист, который создал функциональный фронтенд и бэкенд проекта.
- Контент-менеджер, который наполнил сайт информацией.
- Руководитель компании, которые прокачивал торговые площадки.
Выводы.
- Лучше выбирать платформы для Интернет-магазина запчастей, где возможно что-то поменять.
- Фактор смыслов, визуала и технического решения влияет на результаты рекламы.
- Важно быть отличным от конкурентов и следить за репутацией, отзывами.
- Маленький магазин может давать большой оборот для микробизнеса.